cross-sell(ing)
Définition
Technique de vente consistant à proposer au client un produit lié à celui demandé, soit parce qu'il existe un lien technique, soit parce que l'étude des comportement consommateurs montre l'existence d'une corrélation entre les ventes des deux produits.
- La première variante peut être mise en place sans data warehouse préexistant mais à partir de l'étude des gamme. On proposera par exemple la proposition de consommables et de garanties étendues avec l'achat d'un matériel, la proposition d'un lecteur DVD au prospect intéressé par un media DVD, un financement au prospect intéressé par une voiture, etc.
- La seconde variante est plus dépendante des techniques de CRM. Elle a été initiée par les e-tailers du secteur des biens culturels, et consiste à proposer les produits généralement achetés dans le même panier par les acheteurs du produit considéré par le prospect, sans considération de lien direct entre les produits
Le potentiel de la deuxième approche est plus élevé, et elle présente l'avantage d'un coût de maintenance des bases moins important. La première présente en revanche l'avantage de permettre l'introduction de nouveaux produits qui ne pourraient par définition être proposés sur la base des ventes antérieures.
Voir EMA.
